國(guó)慶剛過(guò)，在一次培訓(xùn)過(guò)程中，和一位經(jīng)銷商朋友聊到今年的市場(chǎng)很淡，國(guó)慶促銷活動(dòng)雖然大家伙兒都使出了渾身解數(shù)，能夠派上用場(chǎng)的招數(shù)，可以說(shuō)是無(wú)所不能企及，但整體的活動(dòng)效果并不是十分理想。當(dāng)然除了受到大環(huán)境不好的影響外，我們內(nèi)部的促銷活動(dòng)策劃本身也有不少問(wèn)題，比如產(chǎn)品策略、宣傳策略、推廣策略、溝通策略、配合策略、禮品策略等等等等，都有可圈可點(diǎn)之處。
　　總的來(lái)說(shuō)，促銷看似搞一次活動(dòng)而已，但認(rèn)真分析下來(lái)你會(huì)發(fā)現(xiàn)促銷其實(shí)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是人力、物力、財(cái)力等各方力量的整合，各種資源的完美匹配，店內(nèi)店外的良好配合，最終才會(huì)帶來(lái)良好的效果，過(guò)程中無(wú)一不體現(xiàn)

　　首先我們必須要弄清的一個(gè)問(wèn)題是：促銷活動(dòng)中，禮品到底起什么作用？仔細(xì)分析下來(lái)，我們不難發(fā)現(xiàn)其實(shí)也就不外乎就三個(gè)方面的作用：

　　1、吸引關(guān)注，爭(zhēng)取更多顧客上門，匯聚人氣；

　　2、鎖住顧客，爭(zhēng)取更多停留時(shí)間，提高成交；

　　3、誘惑購(gòu)買，爭(zhēng)取更多購(gòu)買產(chǎn)品，拉升銷量。

　　清楚了這三個(gè)方面的作用后，我們?cè)賮?lái)看制定促銷中的禮品策略，其實(shí)已經(jīng)變得相對(duì)容易了很多。

　　首先，要吸引顧客關(guān)注，也就是要讓人知道咱們有活動(dòng)在做，這個(gè)時(shí)候的禮品策略，只需要能夠達(dá)到吸引和告知的目的就行了。因此我們所要選用到的禮品，對(duì)于顧客而言既要讓人覺(jué)得有用不會(huì)輕易丟棄，又要讓人知道店內(nèi)在搞促銷活動(dòng)愿意上門看看。此時(shí)我們可選的禮品只要同時(shí)滿足這兩個(gè)方面的要素即可，具體禮品可選擇：印有活動(dòng)主題內(nèi)容的餐巾紙包、無(wú)紡布袋、礦泉水、鼠標(biāo)墊等等。

　　其次，要鎖住來(lái)到門店的顧客，爭(zhēng)取他們?cè)陂T店的停留時(shí)間更長(zhǎng)些，我們接觸顧客的機(jī)會(huì)自然也會(huì)增加不少。此時(shí)我們就必須做只要進(jìn)到店內(nèi)的顧客，人人都可以得到一份禮物才能鎖住顧客暫時(shí)不走。這時(shí)的禮品策略，就一定要注重精致、有特色、突出價(jià)值、能派上用場(chǎng)，而且在禮品描述時(shí)，一定要使用“價(jià)值相當(dāng)于****”的字樣，如此才能足夠鎖住顧客，讓其感到禮品真的物有所值。使得顧客比較樂(lè)意領(lǐng)取禮品，而且領(lǐng)取了禮品后，還就真心感覺(jué)不好意思離開(kāi)，于是我們的目的也就達(dá)到了。具體的禮品可選擇：精美雨傘、耐用雨披、可愛(ài)抱枕、頸椎枕、木質(zhì)手串等等，當(dāng)然可視其價(jià)格的高低，限制一定的數(shù)量。

　　最后，要誘惑顧客購(gòu)買，甚至爭(zhēng)取顧客更多的購(gòu)買，從而實(shí)現(xiàn)我們促銷活動(dòng)的真正目的—拉升銷量。那么這時(shí)我們的禮品策略，一定要能夠解決可以讓顧客真正感覺(jué)占到了大便宜，其誘惑力才足夠強(qiáng)大。因此這樣的禮品必須具備這些的特點(diǎn)：貨真價(jià)值甚至物超所值、生活中實(shí)用性極強(qiáng)、后續(xù)生活中可能會(huì)購(gòu)買、提高售后服務(wù)的價(jià)值等。當(dāng)然這樣一來(lái)，此時(shí)的禮品策略具體怎么樣，還必須結(jié)合促銷活動(dòng)中的消費(fèi)坎級(jí)程度來(lái)制定，比如：購(gòu)買滿****送****的不同坎級(jí)，有消費(fèi)層次區(qū)別也有禮品檔次區(qū)別，只有這樣才能盡可能地挖掘顧客的消費(fèi)潛力，真正實(shí)現(xiàn)拉動(dòng)銷量。當(dāng)然為了深度套牢顧客，還可以購(gòu)買滿****送抽獎(jiǎng)卷，用后端的抽獎(jiǎng)禮品刺激顧客更多購(gòu)買。在這種情況之下，我們可以選擇的禮品范圍也非常廣泛了。就家居建材行業(yè)而言，我們根據(jù)裝修購(gòu)買產(chǎn)品的不同時(shí)間段，可以贈(zèng)送購(gòu)買大件后的附件作為禮品（買大宗家具送皮凳、買沙發(fā)送抱枕等），可以贈(zèng)送后續(xù)需要購(gòu)買的產(chǎn)品作為禮品（比如：買櫥柜送廚具、買衣柜送衣架等），也可以贈(zèng)送日常生活過(guò)程中會(huì)用到的禮品（食用油、電話卡、電風(fēng)扇、電視機(jī)等等）。

　　當(dāng)然每次促銷活動(dòng)過(guò)程中，針對(duì)不用的行業(yè)，不同的產(chǎn)品品類，不同的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，送什么禮品我們也需要視具體情況而定，最終達(dá)到既能起到上述三個(gè)方面的作用，又能盡量控制好禮品成本（一般不超過(guò)活動(dòng)總體業(yè)績(jī)目標(biāo)的3%），最終真正實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)的拉升，才是我們搞促銷活動(dòng)的目的。